Многие руководители говорят, что менеджеры по продажам и продавцы вообще — основной двигатель мировой экономики. Почти в каждой организации работают продавцы той или иной формы, которые играют жизненно важную роль в преодолении разрыва между потребностями клиентов и продуктами или услугами, предлагаемыми организацией.
По данным мирового агентства статистики труда, 4,3% населения заняты в продажах. И именно менеджеры по продажам играют жизненно важную роль в приобретении лояльности клиентов, ее удержании, и в увеличении расходов клиентов и доходов производителей. Критичность функции продаж для организации нельзя недооценивать, и успех или неудача продаж оказывают основное влияние на будущее организации. Экономическое обоснование подбора, развития и обучения отличных продавцов говорит само за себя.
Тем не менее вопрос о том, что представляют собой успешные менеджеры по продажам и чем они отличаются от посредственных продавцов, является более спорной и нечетко определенной темой. А на постоянно меняющемся и развивающемся рынке контекст продаж может создать еще большую неопределенность. В этой статье мы осветим три тенденции изменений в сфере продаж, которые происходят в последние годы и расскажем, какие новые компетенции становятся важными для успешной работы в продажах.
Аналитики McKinsey считает, что продажи вообще, и В2В в частности, переживают революцию, обусловленную несколькими факторами. Компания SHL сделала еще один шаг вперед и провела глобальное исследование 14 тысяч менеджеров по продажам, чтобы определить, какие факторы влияют на успех продаж и производительность труда в 2023-2024 годы.
Исследование выявило три глобальных тенденции, которые сегодня определяют то, как мы покупаем, продаем и взаимодействуем в цифровом пространстве. А также, что должны уметь успешные менеджеры по продажам.
Пандемия оказалась основным фактором, который ускорил тенденцию к массовому использованию коммерческой аналитики и внедрению онлайн-технологий в сфере продаж. Продажи B2B превратились из формы искусства в науку, опирающуюся на статистические данные и расширенную аналитику. Более того, среди покупателей сформировалось уверенное доверие и комфорт при принятии решений о покупках удаленно и в Интернете. Из этого следует, что успешные продавцы должны быть технически подкованными и уметь уверенно вести продажи через онлайн-каналы.
В мире, где мы завалены информацией и перегружены выбором, покупатели сегодня ищут продавцов, которые могут упростить эту информационную перегрузку, чтобы обеспечить ясность для принятия решений. И более того, покупатели смотрят не только на продукт, но и на весь процесс покупки. Данные исследований показывают, что в 2022 году и в последующие годы качество обслуживания клиентов имеет более высокий приоритет, чем цена: 86% клиентов готовы платить больше за отличный опыт! А по данным Forbes, 98% маркетологов говорят, что персонализация улучшает отношения с клиентами. Таким образом, простое, основанное на опыте и персонализированное взаимодействие — это то, что покупатели ожидают от профессионалов в области продаж.
Исследование SHL показало, что за последние годы критерии поведения, определяющие успех продаж, тоже изменились. Ключевые традиционные и часто упоминаемые компетенции – ориентация на продажу, ориентация на достижения и клиентоориентированность — остаются критически важными. Но стали важны дополнительные модели поведения, которые сегодня важны для прогнозирования эффективности продаж. Эти факторы связаны со способностью адаптироваться к радикально меняющимся условиям и даже отрасли и оставаться устойчивыми в условиях возросшего давления по планам продаж или временному падению доходов. Последние факторы стали очень актуальны в России и мире в 2022 году и их последствия распространяются на 2023-2024 годы.
Большинство компаний малого и среднего бизнеса сообщают, что ситуация с наймом и подбором менеджеров по продажам в 2023 году в России стала просто катастрофичной. Вакансии висят незакрытыми по 5-6 месяцев. И часто приходится нанимать хоть кого-то, кто хоть как-то будет выполнять работу по продажам. А ведь от качества работы продажников зависит сколько компания заработает и сколько составят зарплаты.
Кроме кадрового дефицита имеет место сильная текучка специалистов по продажам. По данным агентства SuperJob в 2022 году в среднем по России 55% менеджеров по продажам сменили место работы. Текучка по Москве еще выше — около 65%.
В этих условиях на первый план выходит работа по удержанию и развитию уже имеющегося персонала отделов продаж, а не поиск новых кандидатов. Приоритетом на 2024 год должна стать стратегия на повышение производительности труда в сфере продаж и обслуживания клиентов.
На Employer.Hrlider мы разработали 2 системы компетенций, которые применяются для оценки соискателей на управленческие должности, в продажи, в службу клиентской поддержки и работы на телефоне и для общих офисных позиций.
Компетенции, оцениваемые у кандидатов на работу в продажи и службу клиентской поддержки (23 компетенции):
Данные карты компетенций были созданы с учетом опыта ведущих компаний сферы HR (SHL, Talent Q, ЭКОПСИ) и на основе запросов от работодателей. Эти структуры компетенций менеджеров по продажам вы можете оценить у кандидатов с помощью ситуационных тестов на нашей платформе тестирования персонала Employer.Hrlider
Отметим, что в условиях кадрового голода многие наши клиенты используют тесты для оценки персонала не для отсева кандидатов, что сужает воронку найма, а для максимально эффективного использования навыков и способностей уже нанятых менеджеров по продажам. Такой подход нацелен на повышение производительности за счет развития гибких навыков и кооперации внутри существующих рабочих команд и приносит наилучшие результаты.
Вышеперечисленные 3 мегатенденции стали устойчивыми и глобальными. И они обеспечивают основу для создания и развития отдела продаж, готового к будущему, в сложных условиях, в которых менеджеры по продажам должны уметь сегодня работать. Взяв под контроль кадровую стратегию, когда дело доходит до функции продаж, успешные организации подбирают и обучают успешных продавцов.
Если вы представитель работодателя, то с нами вы сможете провести комплексную оценку профессиональных компетенций, факторов мотивации, личностных характеристик и интеллектуальных способностей кандидатов на работу в отделы продаж и для РОПов. Платформа тестирования кандидатов при приеме на работу EMPLOYER.HRLIDER создана, чтобы помочь вам проводить эффективную и быструю оценку персонала и кандидатов на работу в вашу компанию. Наши преимущества – простота использования (отправка тестов кандидату за 5 минут), доступность (средняя стоимость одного тестирования – 80 рублей) и надежность результатов.
Наши клиенты сообщают, что качество найма (удержание и производительность) у новых сотрудников выросло на 45-50%, а затраты времени и сил на подбор и оценку кандидатов сократились до 60%.
Позвоните нам +7906-13-77-333 и мы за 10 минут расскажем как применять системы оценки персонала, тесты и иные инструменты оценки персонала и кандидатов для вашей организации.
А прямо сейчас вы можете получить бесплатный демо-доступ на EMPLOYER.HRLIDER и оценить функционал нашей платформы. Нажмите на кнопку «ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП» и введите Ваш емейл, куда моментально будет отправлен пароль для доступа.
Читайте наши другие статьи о методах и инструментах оценки кандидатов в менеджеры по продажам и ключевых качествах сотрудников для оценки:
Тесты и ассесменты для менеджеров по продажам
Соответствие компетенциям: ключ к повышению производительности труда
Рабочие компетенции и системы компетенций: определение, типы и оценка
5 главных качеств кандидата, которые ведут к высокой производительности труда
Как нанимать людей быстро, но эффективно
Самоорганизация как компетенция для оценки при приеме на работу
Профессиональная этика работника: что это и как ее оценивают работодатели
Мотивация и карьерные цели кандидатов и сотрудников: как их оценивают работодатели
Нацеленность на результат: оценка компетенции при приеме на работу
Оценка деятельности сотрудника: для чего, как сделать, примеры
Ключевые компетенции, которые оценивают работодатели при приеме на работу
10 ключевых компетенций, оцениваемых с помощью тестов при приеме на работу
Психологическая устойчивость как компетенция при оценке при приеме на работу
8 стратегий поиска лучших управленцев: как найти лидера, который реально обеспечит процветание фирмы
Почему измерение профессиональных компетенций имеет решающее значение для удержания сотрудников
Тесты на эмоциональный интеллект — что это, примеры, рекомендации по решению
Big 4FMCGTalent QБанкивербальные тестыВремя героевДобыча и энергетикаКонкурсыЛидеры РоссииЛогические тестыоценка кандидатаОценка кандидатовоценка квалификацииоценка личностиоценка мотивацииОценка персоналаОценка сотрудниковПодбор IT специалистовПодбор менеджеровПодбор персоналаПодбор программистовПодбор руководителейПрием на работуПримеры тестовПроизводствоРезюмеРозничные сетисистема оценки персоналаСобеседованиеСоветы работодателямТестирование кандидатов при приеме на работуТестирование персоналаТестыТесты SHLУспешная карьераЧисловые тестыэкопси 
