Тесты при приёме на работу

Тенденции изменений в сфере продаж и компетенций менеджеров по продажам

Подбор персонала

Многие руководители говорят, что менеджеры по продажам и продавцы вообще — основной двигатель мировой экономики. Почти в каждой организации работают продавцы той или иной формы, которые играют жизненно важную роль в преодолении разрыва между потребностями клиентов и продуктами или услугами, предлагаемыми организацией.

По данным мирового агентства статистики труда, 4,3% населения заняты в продажах. И именно менеджеры по продажам играют жизненно важную роль в приобретении лояльности клиентов, ее удержании, и в увеличении расходов клиентов и доходов производителей. Критичность функции продаж для организации нельзя недооценивать, и успех или неудача продаж оказывают основное влияние на будущее организации. Экономическое обоснование подбора, развития и обучения отличных продавцов говорит само за себя.

Тем не менее вопрос о том, что представляют собой успешные менеджеры по продажам и чем они отличаются от посредственных продавцов, является более спорной и нечетко определенной темой. А на постоянно меняющемся и развивающемся рынке контекст продаж может создать еще большую неопределенность. В этой статье мы осветим три тенденции изменений в сфере продаж, которые происходят в последние годы и расскажем, какие новые компетенции становятся важными для успешной работы в продажах.

Аналитики McKinsey считает, что продажи вообще, и В2В в частности, переживают революцию, обусловленную несколькими факторами. Компания SHL сделала еще один шаг вперед и провела глобальное исследование 14 тысяч менеджеров по продажам, чтобы определить, какие факторы влияют на успех продаж и производительность труда в 2023-2024 годы.

Тенденции, изменившие представления об успехе в продажах

Исследование выявило три глобальных тенденции, которые сегодня определяют то, как мы покупаем, продаем и взаимодействуем в цифровом пространстве. А также, что должны уметь успешные менеджеры по продажам.

Изменение внешней среды

Пандемия оказалась основным фактором, который ускорил тенденцию к массовому использованию коммерческой аналитики и внедрению онлайн-технологий в сфере продаж. Продажи B2B превратились из формы искусства в науку, опирающуюся на статистические данные и расширенную аналитику. Более того, среди покупателей сформировалось уверенное доверие и комфорт при принятии решений о покупках удаленно и в Интернете. Из этого следует, что успешные продавцы должны быть технически подкованными и уметь уверенно вести продажи через онлайн-каналы.

Изменение поведения клиентов

В мире, где мы завалены информацией и перегружены выбором, покупатели сегодня ищут продавцов, которые могут упростить эту информационную перегрузку, чтобы обеспечить ясность для принятия решений. И более того, покупатели смотрят не только на продукт, но и на весь процесс покупки. Данные исследований показывают, что в 2022 году и в последующие годы качество обслуживания клиентов имеет более высокий приоритет, чем цена: 86% клиентов готовы платить больше за отличный опыт! А по данным Forbes, 98% маркетологов говорят, что персонализация улучшает отношения с клиентами. Таким образом, простое, основанное на опыте и персонализированное взаимодействие — это то, что покупатели ожидают от профессионалов в области продаж.

Изменение требований к успеху в продажах

Исследование SHL показало, что за последние годы критерии поведения, определяющие успех продаж, тоже изменились. Ключевые традиционные и часто упоминаемые компетенции – ориентация на продажу, ориентация на достижения и клиентоориентированность — остаются критически важными. Но стали важны дополнительные модели поведения, которые сегодня важны для прогнозирования эффективности продаж. Эти факторы связаны со способностью адаптироваться к радикально меняющимся условиям и даже отрасли и оставаться устойчивыми в условиях возросшего давления по планам продаж или временному падению доходов. Последние факторы стали очень актуальны в России и мире в 2022 году и их последствия распространяются на 2023-2024 годы.

Ситуация с подбором менеджеров по продажам в России

Большинство компаний малого и среднего бизнеса сообщают, что ситуация с наймом и подбором менеджеров по продажам в 2023 году в России стала просто катастрофичной. Вакансии висят незакрытыми по 5-6 месяцев. И часто приходится нанимать хоть кого-то, кто хоть как-то будет выполнять работу по продажам. А ведь от качества работы продажников зависит сколько компания заработает и сколько составят зарплаты.

Кроме кадрового дефицита имеет место сильная текучка специалистов по продажам. По данным агентства SuperJob в 2022 году в среднем по России 55% менеджеров по продажам сменили место работы. Текучка по Москве еще выше — около 65%.

В этих условиях на первый план выходит работа по удержанию и развитию уже имеющегося персонала отделов продаж, а не поиск новых кандидатов. Приоритетом на 2024 год должна стать стратегия на повышение производительности труда в сфере продаж и обслуживания клиентов.

Подбор и оценка менеджеров по продажам

На Employer.Hrlider мы разработали 2 системы компетенций, которые применяются для оценки соискателей на управленческие должности, в продажи, в службу клиентской поддержки и работы на телефоне и для общих офисных позиций.

Компетенции, оцениваемые у кандидатов на работу в продажи и службу клиентской поддержки (23 компетенции):

  1. Черты характера: Стрессоустойчивость, Нацеленность на результат, Самоконтроль, Гибкость, Способность к адаптации, Добросовестность;
  2. Отношение к работе: Организационное мышление, Лояльность работодателю, Целеустремленность и упорство, Внимание к правилам;
  3. Навыки межличностного общения: Командная работа, Коммуникативные навыки, Социальный интеллект, Развитие взаимопонимания;
  4. Когнитивные навыки: Открытость критике, Навыки решения проблем, Умение принимать решения, Работа в условиях неопределенности, Умение определять приоритеты;
  5. Профессиональные компетенции в продажах и работе с клиентами: Клиентоориентированность, Кросс-продажи, Ориентация на продажу, Разрешение жалоб со стороны клиента.

Данные карты компетенций были созданы с учетом опыта ведущих компаний сферы HR (SHL, Talent Q, ЭКОПСИ) и на основе запросов от работодателей. Эти структуры компетенций менеджеров по продажам вы можете оценить у кандидатов с помощью ситуационных тестов на нашей платформе тестирования персонала Employer.Hrlider

Отметим, что в условиях кадрового голода многие наши клиенты используют тесты для оценки персонала не для отсева кандидатов, что сужает воронку найма, а для максимально эффективного использования навыков и способностей уже нанятых менеджеров по продажам. Такой подход нацелен на повышение производительности за счет развития гибких навыков и кооперации внутри существующих рабочих команд и приносит наилучшие результаты.

Новые тенденции в сфере продаж

Вышеперечисленные 3 мегатенденции стали устойчивыми и глобальными. И они обеспечивают основу для создания и развития отдела продаж, готового к будущему, в сложных условиях, в которых менеджеры по продажам должны уметь сегодня работать. Взяв под контроль кадровую стратегию, когда дело доходит до функции продаж, успешные организации подбирают и обучают успешных продавцов.


Если вы представитель работодателя, то с нами вы сможете провести комплексную оценку профессиональных компетенций, факторов мотивации, личностных характеристик и интеллектуальных способностей кандидатов на работу в отделы продаж и для РОПов.  Платформа тестирования кандидатов при приеме на работу EMPLOYER.HRLIDER создана, чтобы помочь вам проводить эффективную и быструю оценку персонала и кандидатов на работу в вашу компанию. Наши преимущества – простота использования (отправка тестов кандидату за 5 минут), доступность (средняя стоимость одного тестирования – 80 рублей) и надежность результатов.

Наши клиенты сообщают, что качество найма (удержание и производительность) у новых сотрудников выросло на 45-50%, а затраты времени и сил на подбор и оценку кандидатов сократились до 60%.

Позвоните нам +7906-13-77-333 и мы за 10 минут расскажем как применять системы оценки персонала, тесты и иные инструменты оценки персонала и кандидатов для вашей организации.

А прямо сейчас вы можете получить бесплатный демо-доступ на EMPLOYER.HRLIDER и оценить функционал нашей платформы. Нажмите на кнопку «ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП» и введите Ваш емейл, куда моментально будет отправлен пароль для доступа.


Читайте наши другие статьи о методах и инструментах оценки кандидатов в менеджеры по продажам и ключевых качествах сотрудников для оценки:

Тесты и ассесменты для менеджеров по продажам

Соответствие компетенциям: ключ к повышению производительности труда

Рабочие компетенции и системы компетенций: определение, типы и оценка

5 главных качеств кандидата, которые ведут к высокой производительности труда

Как нанимать людей быстро, но эффективно

Самоорганизация как компетенция для оценки при приеме на работу

Профессиональная этика работника: что это и как ее оценивают работодатели

Мотивация и карьерные цели кандидатов и сотрудников: как их оценивают работодатели

Нацеленность на результат: оценка компетенции при приеме на работу

Оценка деятельности сотрудника: для чего, как сделать, примеры

Ключевые компетенции, которые оценивают работодатели при приеме на работу

10 ключевых компетенций, оцениваемых с помощью тестов при приеме на работу

Психологическая устойчивость как компетенция при оценке при приеме на работу

8 стратегий поиска лучших управленцев: как найти лидера, который реально обеспечит процветание фирмы

Почему измерение профессиональных компетенций имеет решающее значение для удержания сотрудников

Тесты на эмоциональный интеллект — что это, примеры, рекомендации по решению

Ситуационные тесты на оценку компетенции «командная работа»

Ситуационные тесты на сильные стороны