Многие руководители говорят, что менеджеры по продажам и продавцы вообще — основной двигатель мировой экономики. Почти в каждой организации работают продавцы той или иной формы, которые играют жизненно важную роль в преодолении разрыва между потребностями клиентов и продуктами или услугами, предлагаемыми организацией.
По данным мирового агентства статистики труда, 4,3% населения заняты в продажах. И именно менеджеры по продажам играют жизненно важную роль в приобретении лояльности клиентов, ее удержании, и в увеличении расходов клиентов и доходов производителей. Критичность функции продаж для организации нельзя недооценивать, и успех или неудача продаж оказывают основное влияние на будущее организации. Экономическое обоснование подбора, развития и обучения отличных продавцов говорит само за себя.
Тем не менее вопрос о том, что представляют собой успешные менеджеры по продажам и чем они отличаются от посредственных продавцов, является более спорной и нечетко определенной темой. А на постоянно меняющемся и развивающемся рынке контекст продаж может создать еще большую неопределенность. В этой статье мы осветим три тенденции изменений в сфере продаж, которые происходят в последние годы и расскажем, какие новые компетенции становятся важными для успешной работы в продажах.
Аналитики McKinsey считает, что продажи вообще, и В2В в частности, переживают революцию, обусловленную несколькими факторами. Компания SHL сделала еще один шаг вперед и провела глобальное исследование 14 тысяч менеджеров по продажам, чтобы определить, какие факторы влияют на успех продаж и производительность труда в 2023-2024 годы.
Исследование выявило три глобальных тенденции, которые сегодня определяют то, как мы покупаем, продаем и взаимодействуем в цифровом пространстве. А также, что должны уметь успешные менеджеры по продажам.
Пандемия оказалась основным фактором, который ускорил тенденцию к массовому использованию коммерческой аналитики и внедрению онлайн-технологий в сфере продаж. Продажи B2B превратились из формы искусства в науку, опирающуюся на статистические данные и расширенную аналитику. Более того, среди покупателей сформировалось уверенное доверие и комфорт при принятии решений о покупках удаленно и в Интернете. Из этого следует, что успешные продавцы должны быть технически подкованными и уметь уверенно вести продажи через онлайн-каналы.
В мире, где мы завалены информацией и перегружены выбором, покупатели сегодня ищут продавцов, которые могут упростить эту информационную перегрузку, чтобы обеспечить ясность для принятия решений. И более того, покупатели смотрят не только на продукт, но и на весь процесс покупки. Данные исследований показывают, что в 2022 году и в последующие годы качество обслуживания клиентов имеет более высокий приоритет, чем цена: 86% клиентов готовы платить больше за отличный опыт! А по данным Forbes, 98% маркетологов говорят, что персонализация улучшает отношения с клиентами. Таким образом, простое, основанное на опыте и персонализированное взаимодействие — это то, что покупатели ожидают от профессионалов в области продаж.
Исследование SHL показало, что за последние годы критерии поведения, определяющие успех продаж, тоже изменились. Ключевые традиционные и часто упоминаемые компетенции – ориентация на продажу, ориентация на достижения и клиентоориентированность — остаются критически важными. Но стали важны дополнительные модели поведения, которые сегодня важны для прогнозирования эффективности продаж. Эти факторы связаны со способностью адаптироваться к радикально меняющимся условиям и даже отрасли и оставаться устойчивыми в условиях возросшего давления по планам продаж или временному падению доходов. Последние факторы стали очень актуальны в России и мире в 2022 году и их последствия распространяются на 2023-2024 годы.
Большинство компаний малого и среднего бизнеса сообщают, что ситуация с наймом и подбором менеджеров по продажам в 2023 году в России стала просто катастрофичной. Вакансии висят незакрытыми по 5-6 месяцев. И часто приходится нанимать хоть кого-то, кто хоть как-то будет выполнять работу по продажам. А ведь от качества работы продажников зависит сколько компания заработает и сколько составят зарплаты.
Кроме кадрового дефицита имеет место сильная текучка специалистов по продажам. По данным агентства SuperJob в 2022 году в среднем по России 55% менеджеров по продажам сменили место работы. Текучка по Москве еще выше — около 65%.
В этих условиях на первый план выходит работа по удержанию и развитию уже имеющегося персонала отделов продаж, а не поиск новых кандидатов. Приоритетом на 2024 год должна стать стратегия на повышение производительности труда в сфере продаж и обслуживания клиентов.
На Employer.Hrlider мы разработали 2 системы компетенций, которые применяются для оценки соискателей на управленческие должности, в продажи, в службу клиентской поддержки и работы на телефоне и для общих офисных позиций.
Компетенции, оцениваемые у кандидатов на работу в продажи и службу клиентской поддержки (23 компетенции):
Данные карты компетенций были созданы с учетом опыта ведущих компаний сферы HR (SHL, Talent Q, ЭКОПСИ) и на основе запросов от работодателей. Эти структуры компетенций менеджеров по продажам вы можете оценить у кандидатов с помощью ситуационных тестов на нашей платформе тестирования персонала Employer.Hrlider
Отметим, что в условиях кадрового голода многие наши клиенты используют тесты для оценки персонала не для отсева кандидатов, что сужает воронку найма, а для максимально эффективного использования навыков и способностей уже нанятых менеджеров по продажам. Такой подход нацелен на повышение производительности за счет развития гибких навыков и кооперации внутри существующих рабочих команд и приносит наилучшие результаты.
Вышеперечисленные 3 мегатенденции стали устойчивыми и глобальными. И они обеспечивают основу для создания и развития отдела продаж, готового к будущему, в сложных условиях, в которых менеджеры по продажам должны уметь сегодня работать. Взяв под контроль кадровую стратегию, когда дело доходит до функции продаж, успешные организации подбирают и обучают успешных продавцов.
Если вы представитель работодателя, то с нами вы сможете провести комплексную оценку профессиональных компетенций, факторов мотивации, личностных характеристик и интеллектуальных способностей кандидатов на работу в отделы продаж и для РОПов. Платформа тестирования кандидатов при приеме на работу EMPLOYER.HRLIDER создана, чтобы помочь вам проводить эффективную и быструю оценку персонала и кандидатов на работу в вашу компанию. Наши преимущества – простота использования (отправка тестов кандидату за 5 минут), доступность (средняя стоимость одного тестирования – 80 рублей) и надежность результатов.
Наши клиенты сообщают, что качество найма (удержание и производительность) у новых сотрудников выросло на 45-50%, а затраты времени и сил на подбор и оценку кандидатов сократились до 60%.
Позвоните нам по телефону или в мессенджерах +7906-13-77-333 и мы откроем для вас демо-доступ на EMPLOYER.HRLIDER с бесплатными 5 ссылками на тестирование кандидатов и расскажем как применять наши тесты и иные инструменты оценки персонала и кандидатов для вашей организации.
Читайте наши другие статьи о методах и инструментах оценки кандидатов в менеджеры по продажам и ключевых качествах сотрудников для оценки:
Тесты и ассесменты для менеджеров по продажам
Соответствие компетенциям: ключ к повышению производительности труда
Рабочие компетенции и системы компетенций: определение, типы и оценка
5 главных качеств кандидата, которые ведут к высокой производительности труда
Как нанимать людей быстро, но эффективно
Самоорганизация как компетенция для оценки при приеме на работу
Профессиональная этика работника: что это и как ее оценивают работодатели
Мотивация и карьерные цели кандидатов и сотрудников: как их оценивают работодатели
Нацеленность на результат: оценка компетенции при приеме на работу
Оценка деятельности сотрудника: для чего, как сделать, примеры
Ключевые компетенции, которые оценивают работодатели при приеме на работу
10 ключевых компетенций, оцениваемых с помощью тестов при приеме на работу
Психологическая устойчивость как компетенция при оценке при приеме на работу
8 стратегий поиска лучших управленцев: как найти лидера, который реально обеспечит процветание фирмы
Почему измерение профессиональных компетенций имеет решающее значение для удержания сотрудников
Тесты на эмоциональный интеллект — что это, примеры, рекомендации по решению
Big 4FMCGTalent QБанкивербальные тестыВремя героевДобыча и энергетикаКонкурсыЛидеры РоссииЛогические тестыоценка кандидатаОценка кандидатовоценка личностиоценка мотивацииОценка персоналаОценка сотрудниковПодбор IT специалистовПодбор менеджеровПодбор персоналаПодбор программистовПодбор руководителейПрием на работуПримеры тестовПроизводствоРезюмеРозничные сетиСобеседованиеСоветы работодателямТестирование кандидатов при приеме на работуТестирование персоналаТестыТесты SHLУспешная карьераЧисловые тестыэкопси 
