Торговые представители, менеджеры по продажам, специалисты коммерческих отделов, и любые хорошие продавцы должны обладать определенными навыками и качествами, чтобы преуспевать на этой работе. Оценка кандидатов на должности менеджеров по продажам включает несколько этапов — тесты, ассессмент и собеседование.
В этой статье мы расскажем о 12 навыках и качествах хорошего менеджера по продажам, которые вам необходимы, чтобы стать лучшим продавцом в вашей компании. А также рассмотрим стандартный процесс отбора менеджеров по продажам, применяемый в крупнейших компаниях сферы FMCG и ритейла в России и мире (тесты для менеджеров по продажам, ассесменты и ролевые игры и собеседования). Если вы представитель работодателя, то эта статья поможет вам лучше понять критерии оценки компетенций кандидатов на работу в продажу (и на такие роли как продуктологи, маркетологи, маркетинг), а также методы оценки, которые вы сможете найти на Employer.Hrlider
По данным организаторов конкурса Лидеры России во всех четырех сезонах 2017, 2018, 2019 и 2021 годов из дистанционного заочного отборочного этапа в очный полуфинал переходило только около 3% участвовавших — 2600 участников. По отзывам участников, наиболее сложными были тесты на управленческий потенциал и управленческую готовность. Эта часть отбора стала самой длительной — 3,5 часа. Здесь насчитывалось более 100 вопросов, многие из которых требовали набора из 4-5 ответов: необходимо было расставить ответы по эффективности предложенных решений, выбору лучшего и худшего вариантов.
Тесты SHL — это онлайн-инструмент shltools, который широко используется в сфере рекрутинга и позволяет отсеять неподходящих кандидатов на должность еще до собеседования. Методика разработана более 35 лет назад Питером Севилом и Роджером Ходсуортом. Ее использует большинство международных корпораций, таких как Procter&Gamble, Unilever, Johnson & Johnson, Philip Morris, Газпром, IKEA, METRO, Qiwi, ВТБ, ЦБ РФ, KPMG, Deloitte, Пятерочка, Магнит, BAT и огромное количество других компаний из всех сфер бизнеса. Неполный список этих компаний можно посмотреть в нашей статье Особенности тестов SHL, Talent Q, Saville, KENEXA
Тесты SHL стали «золотым стандартом» тестирования кандидатов и действующего персонала во всем мире. Сегодня в мире и России работает множество новых компаний по разработке психометрических тестов и тестированию сотрудников, но SHL тесты остаются примером качества и точности и их используют более 60% всех крупных работодателей мира.
Тестирование — распространенный способ ознакомления нанимателей с профессиональными и личными качествами кандидатов на трудоустройство. Как правило, оно используется для предварительного отбора соискателей, затем принимается решение о более глубоком изучении компетенций (в ходе личной встречи, собеседования, испытательного срока и т.д.). В 2024 году 99% крупных компаний и в 20% МСП оценка персонала и кандидатов при приеме на работу включает онлайн-тесты как элемент первичного отбора соискателей. Тесты для соискателей позволяют HR-специалисту экономить время, приглашая на собеседование только тех кандидатов, которые доказали наличие требуемых знаний и навыков на тестировании, что сокращает количество ошибок найма и повышает общее качество найма и рабочей силы.
Часто наши мечты остаются мечтами только по одной лишь причине — мы боимся что-то менять в своей жизни. Нас пугает выход из зоны комфорта. Любые изменения, как нам кажется, могут привести к непредсказуемым последствиям. Нас может пугать даже гипотетическая возможность вероятного успеха!
Приходилось ли вам проходить личностный тест при собеседовании на работу? А, может быть, и заваливать такой тест приходилось? А, возможно, вам только что сообщили, что собеседование на должность, на которую вы претендуете, включает тест на личностные характеристики и ситуативное поведение?
В последнее время тесты на ситуативное поведение набирают все большую популярность. Их могут называть кейсами, психологическими тестами при трудоустройстве, ассессментом, ситуационными тестами, тестами на поведение и т. д., но суть в них одна — оценить пригодность соискателей для выполнения определенной работы, узнать о сильных и слабых сторонах кандидата.
В настоящее время крупнейшими разработчиками тестов при приёме на работу являются компании под брендами SHL, Talent Q, Saville, KENEXA. Тесты на интеллект и компетенции от этих компаний используются ежегодно только в России для примерно 500 тысяч соискателей по состоянию на 2022 год. Кроме них есть несколько крупных российских разработчиков (ЭКОПСИ, Гум технологии), о которых мы расскажем в других статьях.
Отметим, что в последние годы SHL и ряд других компаний официально ушли из России и больше не оказывают услуги российским клиентам. Поэтому рекомендуем уточнять условия оказания услуг, если вас заинтересовали методики оценки персонала от этих провайдеров. Скорее всего, мы сможем вам помочь лучше, чем они. Об этом в конце статьи.
Для полноценной подготовки к тестированию необходима работа по всем типам тестов, которые возможны при приеме на работу:
Для большинства крупных и средних фирм, особенно в IT и сфере услуг, фонд заработной платы составляет до 80% расходов, поэтому поиск сотрудников, которые приносят компании прибыль, или даже просто больше денег, чем они стоят, является принципиально важной задачей.
